Вопросы о политике партнерства Подразделения корпоративных решений
1. Философия политики партнерства компании Huawei
В основе философии политики партнерства компании Huawei лежит принцип "работа и сотрудничество с целью получения прибыли и обоюдной выгоды".
"Работа и сотрудничество с целью получения выгоды": получение максимальной прибыли партнерами и клиентами за счет мотивации партнеров на исследование рынка и укрепление бренда Huawei на рынке корпоративных решений.
"Обоюдная выгода": организация системы взаимовыгодного сотрудничества между компанией Huawei, партнерами и клиентами.
2. Структура системы партнерства Подразделения корпоративных решений?
Структура системы партнерства: дистрибьюторы, партнеры, создающие добавочную стоимость (VAP), Золотые партнеры, Серебряные партнеры, авторизованные партнеры. Компания Huawei совместно со своими партнерами создает оптимальные условия для сотрудничества и расширения присутствия на рынках.
Структура системы партнерства:
3. Какую роль играет отдельный партнер в системе?
1. Дистрибьюторы:
- выступают основными партнерами Подразделения корпоративных решений на региональных рынках и обязуются достигать поставленных целей по дистрибуции определенных продуктов и решений;
4. Авторизованные партнеры:
4.Почему реселлеры участвуют в системе партнерства?
За прошедшие два десятилетия компания Huawei достигла значительных успехов в развитии инновационных технологий, что позволило нам стать вторым крупнейшим поставщиком телекоммуникационного оборудования в мире. За последние 5 лет среднегодовой темп роста составил 29 %.
В 2011 году компания Huawei учредила Подразделение корпоративных решений. Благодаря исследованиям и разработкам компании и ее глобальному присутствию Подразделение корпоративных решений предлагает широкий выбор продуктов и решений, в том числе в сфере сетевой инфраструктуры, безопасности, унифицированных коммуникаций (UC&C ) и ИТ- приложений. Среди предлагаемой продукции: коммутаторы, маршрутизаторы, средства построения сетей LAN и WLAN, оборудование MSTP, средства мультиплексирования с разделением по длине волны (WDM), оборудование доступа, серверы, запоминающие устройства. Среди предлагаемых решений - решения для технопарков, компаний, контактных центров, в том числе решения сетевой инфраструктуры для взаимодействия в сетях WAN и системы видеоконференц-связи и т.д. Также Подразделение корпоративных решений предлагает решения по построению центров обработки данных на базе облачных технологий и решения для компаний с привлечением облачных приложений.
Доля компании Huawei на рынке информационно-телекоммуникационных технологий растет ежегодно. Предлагая широчайший выбор продуктов и решений, компания Huawei эффективно удовлетворяет различные потребности корпоративных клиентов. Компания Huawei разработала систему партнерства, основанную на принципах честности, справедливости и открытости, способствующую как росту реселлеров, так и развитию компании Huawei.
5. Преимущества партнеров компании Huawei
Подразделение корпоративных решений предлагает ряд гибких мер мотивации партнеров с целью увеличения их прибыли. Специалисты партнеров проходят обучение в тренинговых центрах компании Huawei по программам реализации продукции и ее техническому обслуживанию. Меры мотивации партнеров зависят от их статуса. Среди прочего, партнеры компании Huawei получают следующие преимущества:
• Приоритет в утверждении проекта
• Поддержка в реализации проекта
• Обучение по продуктам и технологиям, по стратегиям продаж и управления, по техническому обслуживанию и размещению коммерческих заказов
• Доступ к продуктам и решениям
• Мотивационные программы по продажам
• Кредитная поддержка
• Коммерческая поддержка
• Поддержка в проведении маркетинговых кампаний
• Содействие в развитии бизнеса
• Доступ к актуальной информации
6. Каковы мотивационные программы для партнеров Huawei?
Компания Huawei предоставляет торговые скидки всех партнерам, исходя их фактического объема продаж. В зависимости от статуса и региона партнера предлагаются следующие мотивационные программы: мотивация по повышению объема продаж, мотивация по регистрации проектов, мотивация менеджеров по продажам, а также содействие в проведении маркетинговых мероприятий.
7. Каковы требования к компаниям, желающим присоединиться к системе партнерства?
Требования зависят от предполагаемого статуса будущего партнера.
1. Требования к Дистрибьюторам:
Дистрибьютор должен иметь опыт в реализации соответствующей продукции, иметь необходимый капитал, штат сотрудников, логистическую, маркетинговую и техническую базу, а также партнерскую сеть нижнего уровня, присутствовать на основных рынках в авторизованных странах и иметь филиалы в ключевых городах. Подробные требования приведены в таблице:
Масштаб бизнеса |
Уставный капитал компании более 2 млн. долл. или годовой объем продаж авторизованной продукции компании Huawei превышает 10 млн. долл. | |||
|---|---|---|---|---|
Авторизованный регион |
Авторизация по стране | |||
|
Возможности реализации и технические возможности |
1.Организация специальной группы, которая занимается продажами продукции компании Huawei в регионе. В эту группу входит минимум 5 штатных специалистов по продажам, которые занимаются вопросами продажи, составляют ценовые предложения, а также оказывают предпродажную поддержку по продукции компании Huawei. 2. Наличие демонстрационных залов. 3. Глубокое понимание рынка; 4. Предпочтение отдается профессиональным дистрибьюторам. |
Корпоративная сеть |
ИТ |
Унифицированные коммуникации (UC&C) |
1.Организация группы технической поддержки корпоративных решений; 2.Наличие минимум 3 сертифицированных предпродажных инженеров, прошедших обучение в компании Huawei; 3. Опыт продажи маршрутизаторов и коммутационного оборудования - не менее 3 лет. |
1.Организация группы технической поддержки ИТ-решений; 2.Наличие минимум 2 сертифицированных предпродажных инженеров, прошедших обучение в компании Huawei; 3.Опыт продажи серверного оборудования и запоминающих устройств - не менее 3 лет. |
1.Организация группы технической поддержки ИТ-решений UC&C; 2.Наличие минимум 2 сертифицированных предпродажных инженеров, прошедших обучение в компании Huawei; 3.Опыт продажи решений UC&C - не менее 3 лет. 4. Предпочтение отдается дистрибьюторам, способным разрабатывать ПО и приложения для UC&C. | ||
Возможности обслуживания |
1.Возможность предоставлять услуги по установке и техобслуживанию соответствующих продуктов; 2.Наличие контактных лиц, доступных круглосуточно, а также наличие системы управления проблемами или соответствующей документации по аудиту. |
1.Возможность предоставления запасных частей для предоставляемой продукции; 2. Наличие минимум 4 сервисных инженеров, имеющих сертификаты компании Huawei, (в том числе, минимум 1 специалист с сертификатом 1 HCDP). |
1.Возможность предоставления запасных частей для предоставляемой продукции; 2. Наличие минимум 4 сервисных инженеров, имеющих сертификаты компании Huawei, (в том числе, минимум 1 специалист с сертификатом HCNA и минимум 1 специалист с сертификатом HCNP). |
1. Наличие минимум 1 специалиста с сертификатом HCNA и минимум 1 специалиста с сертификатом HCNP; 2.Наличие сертификата CSP 4-го уровня (или его получение в течение 6 месяцев). |
Поддержка партнеров 2-ого уровня |
1. Наличие минимум 150 партнеров 2-ого уровня (реселлеров), перепродающих соответствующую продукцию ; 2. Возможность кредитования партнеров 2-ого уровня; 3. Возможность осуществления таможенной очистки и проведения логистических операций в регионе. Предпочтение отдается дистрибьюторам со складами в свободных зонах. 4. Достаточное количество филиалов в авторизованных странах. | |||
2. Требования к партнерам, создающим добавленную стоимость
Партнер, создающий добавленную стоимость, должен иметь необходимый капитал, штат сотрудников, возможности осуществления продаж в соответствующей отрасли или среди соответствующих клиентов, а также возможности интеграции систем и оказания консалтинговых и технических услуг. Подробные требования приведены в таблице:
Масштаб бизнеса |
Уставный капитал компании более 1 млн. долл. или годовой объем продаж авторизованной продукции компании Huawei превышает 5 млн. долл. |
|---|---|
Репутация в отрасли и клиентская база |
1.Большая зона покрытия, возможности осуществления продаж, репутация в соответствующих отраслях и среди клиентов; 2.Наличие маркетинговой группы (штатные специалисты), занимающейся конкретными отраслями и клиентами; 3.Опыт в реализации ключевых проектов (лидирующие позиции) в соответствующих отраслях или с соответствующими клиентами; 4.Предпочтение отдается партнерам (создающим добавленную стоимость), входящим в список надежных партнеров, составленным ключевыми клиентами. |
Возможности реализации и технические возможности |
1. Глубокое понимание потребностей соответствующих отраслей и клиентов и предоставление им комплексных решений; 2.Наличие группы технической поддержки соответствующих продуктов компании Huawei (минимум 2 штатных инженера предпродажной поддержки); 3. Наличие специально выделенного персонала, контролирующего достижение целей по реализации продукции Huawei и составляющего эффективные мотивационные программы для своего торгового персонала; 4. Предпочтение отдается партнерам (создающим добавленную стоимость) с демонстрационными залами. |
Возможности обслуживания |
1. Возможность предоставлять услуги по установке и техобслуживанию соответствующих продуктов Huawei; 2. Наличие минимум 1 специалиста с сертификатом HCNA и минимум 1 специалиста с сертификатом HCNP. |
3. Требования к партнерам 2-ого уровня:
Категория |
Золотой партнер |
Серебряный партнер |
Авторизованный партнер |
|---|---|---|---|
Масштаб бизнеса |
Годовой объем продаж авторизованной продукции компании Huawei превышает 2 млн. долл. |
Годовой объем продаж авторизованной продукции компании Huawei превышает 1 млн. долл. |
Годовой объем продаж авторизованной продукции компании Huawei превышает 500 тыс. долл. |
Авторизованный регион |
По назначению |
По назначению |
По назначению |
|
Возможности реализации и технические возможности |
1. Лидирующая позиция в отрасли или регионе; 2.Возможность интеграции решений; 3. Наличие специально выделенного персонала, контролирующего достижение целей по реализации продукции Huawei и составляющего эффективные мотивационные программы для своего торгового персонала; 4. Наличие минимум 1 инженера предпродажной поддержки продукции компании Huawei; 5. Возможность предоставлять услуги по установке и техобслуживанию соответствующих продуктов Huawei. Наличие минимум 1 сервисного инженера с сертификатом Huawei. |
1.Возможность развития клиентской базы; 2.Возможность интеграции решений; 3. Наличие минимум 1 инженера предпродажной поддержки продукции компании Huawei; 4. Возможность предоставлять услуги по установке и техобслуживанию соответствующих продуктов Huawei. |
Наличие опыта продаж соответствующей продукции. |
8. Какова стратегия продаж корпоративных решений? Практикуются ли прямые продажи на корпоративном рынке?
На корпоративном рынке компания Huawei продает продукцию и решения конечным пользователям через своих партнеров. В основе философии политики партнерства компании Huawei лежит принцип "работа и сотрудничество с целью получения прибыли и обоюдной выгоды". Компания Huawei составляет список ключевых клиентов по прямым продажам, исходя из фактической конъюнктуры рынка и уровня развития системы партнерских отношений в различных регионах. Клиенты, не входящие в этот список, обслуживаются партнерами.
9. Какую продукцию могут продавать партнеры компании Huawei?
Подразделение корпоративных решений предлагает сертифицированным партнерам широкий выбор продуктов и решений для реализации, в том числе в сфере сетевой инфраструктуры, безопасности, унифицированных коммуникаций (UC&C ) и ИТ- приложений и вспомогательную продукцию. Среди предлагаемой продукции: коммутаторы, маршрутизаторы, средства построения сетей LAN и WLAN, оборудование MSTP, средства мультиплексирования с разделением по длине волны (WDM), оборудование доступа, серверы, запоминающие устройства и центры обработки данных. Среди предлагаемых решений: решения для технопарков, компаний, контактных центров, в том числе решения сетевой инфраструктуры для взаимодействия в сетях WAN, системы видеоконференц-связи и т.д. Также Подразделение корпоративных решений предлагает решения по построению центров обработки данных на базе облачных технологий и решения для компаний с привлечением облачных приложений.
10. Какой срок действия у сертификатов Huawei?
Срок действия сертификата Huawei - 1 год. Решение о продлении срока действия сертификата принимается на основании результатов деятельности конкретного партнера.
11. Какую маркетинговую поддержку оказывает компания Huawei своим партнерам?
С целью повышения узнаваемости бренда компании Huawei на корпоративном рынке компания Huawei предоставляет своим партнерам всестороннюю маркетинговую поддержку.
Объединенный маркетинговый фонд распределяется между партнерами по результатам выполнения ими маркетинговых планов и планов реализации продукции. Помимо этого, компания оказывает финансовую поддержку маркетинговых кампаний партнеров, а также маркетинговую поддержку другого рода.
12. Какую информацию о продукции компания Huawei предоставляет своим партнерам?
Компания Huawei обладает обширной базой документации по продукции и имеет возможности предоставления надежной технической поддержки. Компания Huawei проводит обучение персонала партнеров по предпродажной и послепродажной поддержке продуктов и решений. Также компания предоставляет своим партнерам соответствующие торговые материалы (справочники продавца) и техническую поддержку.
13. Система обучения и сертификации компании Huawei
Система сертификации компании Huawei включает в себя индивидуальную сертификацию и сертификацию специалистов партнера. Индивидуальная сертификация: (1) 10 технических областей (включая маршрутизаторы, коммутаторы, беспроводные сети передачи данных, беспроводные технологии); (2) три уровня сертификации - A (Associate/Младший специалист), P (Professional/Специалист) и E (Expert/Эксперт). Сертификация специалистов партнера: (1) 14 технических областей (включая маршрутизаторы, коммутаторы, беспроводные сети передачи данных, транспортные сети); (2) три уровня сертификации по позициям - специалист по продажам, специалист по решениям, специалист по послепродажному обслуживанию.
Авторизованные учебные центры Huawei проводят обучение и сертификацию во всех вышеописанных технических областях: индивидуальная сертификация (уровни A и P), сертификация специалистов партнеров (все три вышеуказанных уровня).
Чтобы посмотреть список авторизованных учебных центров Huawei, пройдите по ссылке:
Чтобы посмотреть тесты индивидуальной сертификации, пройдите по ссылке:
http://www7.pearsonvue.com/Dispatcher?webApp=ExamList&webContext=CandidateSite&cid=731;
Для более подробной информации о сертификации пройдите по ссылке:
http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi[id]=CERTIFICATE
Для более подробной информации об обучении пройдите по ссылке:
14. Какая сервисная стратегия Подразделения корпоративных решений? Какую сервисную поддержку компания Huawei предоставляет своим партнерам?
Компания Huawei ожидает, что ее партнеры по продаже продукции смогут также выступать и как сервисные партнеры. То есть партнеры смогут оказывать клиентам услуги уровня 1 и уровня 2 (L1/L2) и получить соответствующую прибыль услуги и получать достойную прибыль. В то же время компания Huawei предоставляет своим партнерам запасные части и сервисную поддержку уровня 3 (L3).
15. Получает ли партнер компании Huawei ИТ-поддержку?
Компания Huawei создала для своих партнеров систему управления партнерскими отношениями (PRM), в которой партнеры могут регистрировать проекты, контролировать заказы на поставку и получать информацию о сертификации.
16. Как реселлер может стать партнером компании Huawei?
Чтобы стать партнером компании Huawei:
Обе стороны подписывают намерения о сотрудничестве, в которых указаны обязанности сторон и обязательства по объему продаж;
Заинтересованная компания представляет следующие сертификационные материалы в компанию Huawei: заявление на получение статуса партнера, обязательства о выполнении плана продаж и бизнес-план.
Компания Huawei проводит оценку материалов, подписывает партнерское соглашение, выдает сертификат об авторизации партнера.
Подробное описание ролей дистрибьюторов, партнеров, создающих добавочную стоимость, и партнеров 2-ого уровня смотрите на сайте:
http://enterprise.huawei.com/en/partners/channel-policy/channel_real_system/hw-u_138420.htm.
17. Где можно получить более подробную информацию о системе партнерства Huawei?
Более подробную информацию о системе партнерства смотрите на сайте:
http://enterprise.huawei.com/en/partners/index.htm